Закон Юкона

Зако́н Ю́кона — принцип привыкания к уступкам, популяризированный в Рунете в 2008 году рассылкою «Московской школы переговоров», которая, в свою очередь, ссылалась на неназванные «работы по переговорам» Гевина Кеннеди.

Исторические основы

Один из белых старателей, приехавший на Юкон во время «золотой лихорадки», вёз мясо на собачьей упряжке. Почуяв запах мяса, за ним увязались волки. Чтобы отвадить опасных хищников, старатель кинул им кусок мяса. На какое-то время волки отстали, но, сожрав добычу, снова бросились догонять сани. Старатель бросил им другой кусок, и волки вдругорядь отвлеклись от преследования на несколько минут. В итоге старатель, выиграв время, благополучно добрался до места назначения. Там, отдыхая в городском баре, он рассказал историю про мясо своим товарищам. Слухи разнеслись быстро, так что в скором времени половина белых на Юконе возили с собою (на всякий случай) куски мяса, чтобы бросать их волкам, преследующим сани.

Однако приём, предназначенный отвадить хищников, обратился в свою противоположность, как только стал обычаем: и белые старатели, и коренные (индейские) жители Аляски почувствовали на себе, что волкам стало повадно преследовать сани. Даже здоровые сытые (а не отчаявшиеся с голодухи) звери, которые раньше не дерзали преследовать повозку с человеком, теперь начали атаковать их в надежде на лёгкую поживу. Более того: волки отныне нападали вне зависимости от того, чувствовался ли запах мяса — а если им ничего не бросали, то хищники в раздражении и ярости сами бросалися на возчиков, стремясь загрызть их.

Применение в переговорах

Закон Юкона в применении к переговорам гласит: если рядом волк, не бросай ему мяса, не показывай готовность отдавать. Он решит, что ты ему обязан отдавать — и станет настойчиво требовать ещё и ещё, даже когда более ничего отдать невозможно. Определив волка, не следует давать ему наималейшего повода привыкнуть к уступкам: в случае отказа от неприемлемой уступки (который рано или поздно неизбежен) обвинят тебя же.